具有真正价值的商品才能打动客户。没有真正价值的产品是很难销售出去。只要你手头有真正好的产品，你就不用怕打动不了消费者。所以企业在生产或者为客户提供服务，是一定要用真材实料，让产品达到物超所值。

那么，如何才能让自己的产品与服务做到物超所值呢？

根据四维成交法销售技术和客户购买心理，你要做到：

1、是金子总会发光的

2、相信消费者的眼睛是雪亮的

1、是金子总会发光的

古时候吴国有个族人善于制药，据说他发明了一种药，这种药在冬天擦在皮肤上，可以使皮肤不干裂，不生冻疮，这个族人的家庭就是靠这个秘方，世世代代日子倒也过得充足殷实。

后来有个卖布的商人知道此事以后，就出重金买下了这个秘方。

当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人想将这个秘方献给吴王，并说明在军事上的用途。吴王最初不太相信，他说：“世界上哪有这种奇药，何况是一个平民所献？”也就没有引起他太大的注意。

吴越两国决定在冬天发动水战，吴王怕寒冷的江水把士兵们的皮肤冻坏了，那样岂不就输定了吗？这时，他想起了商人献上的那一秘方，不由得一喜。结果，吴军士兵们在打仗之前涂上药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分士兵都患了冻疮，苦不堪言，于是越军大败而归。

吴王将那个传统秘方如获珍宝似地加以保藏，并让找到献秘方的商人，重赏他一块土地，这个商人从此大富大童也不用辛辛苦苦去贩卖布匹了。

在商品营销时，一定要说明它的商品价值——让真材多 魅力去吸引他，成功的推销技巧在于产品的实力和对营销对象的选择。

2、相信消费者的眼睛是雪亮的

传统的产品一般来说，多数没有时尚的外衣和华丽的称谓，唯一拥有的好处就是货真价实。但是，它又不被普通客户所认可。这就给推销工作带来了一定的阻碍，对于这类产品，推销的关键是把它的价值展示出去，只有如此才能让传统的商品也能够在市场竞争中有较好的销量。

弗兰克是一个精明能干的服装个体户，专销些韩国、日本等外国流行的最新款式的服装。他从不销中国制造的服装，嫌它式样老套。但有一次破例从农村他进了一批老式衣服，竟然卖得还挺火，这让他从此改变了对中国传统服装的看法。

弗兰克的老家农村有个表妹，她办了个小型的服装加工厂。在平时弗兰克是绝不会销售她厂里的产品，她生产的服装大都是比较经济、实惠的那种，款式大都比较老套。这在标榜自己只卖外国货的费兰克的眼里，自然是不入流的。但有一次，表妹给他来电话说，她最近设计了一款服装；样式有点类似于电影《花样年华》中女主角穿的那种，希望费兰克能帮忙看销路如何。费兰克很勉强地说：“好吧，你少做一些，然后寄过来，我试着代销一段时间，但你可不要抱太多希望，现在服装行业竟争激烈得很。”

时间仅仅过了一星期，表妹就把那批衣服赶了出来，当他收到货物时，发现这批服装款式确实传统：纽扣是中国典型的盘扣，花样是手工绣成的百鸟朝凤、双喜临门等图案，布料和做工倒也不错，这样的服装在大都市里确实非常少见。弗兰克便叹了口气，“款式上不如欧美的低胸、吊带，比较保守，但做工还算实在。试试吧，如果能销得出去的话，自然再好不过了。”

第二天，他把这些服装挂了出来，无人问津。弗兰克不停地对来往的客户推荐说：“我这种服装质量好，是真正的丝绸制成的。” 终于有一位客户买了一件。第二天，那位客户又领了5位同事前来购买，这一下子就卖出了6件。人总是有好凑热闹的心理，其他客户看到费兰克店里人多，也都过来观看。他们纷纷称赞：“这服装好，传统，吉祥，做工也实在。有客户说“前边店里也有卖这种款式的，但做工太糙。”聪明的弗兰克立马把价格也提高了许多。他的这一举动更刺激了消费者前往他这里购买，弗兰克的提价无形中告诉了消费者：他的货就是好！这批服装给弗兰克带来了很大的经济利益。

当其他商贩向弗兰克取经，问费兰克在哪里进的货时，他微笑着说：“农村”，问他话的人怎么也不相信他说的话，只能甩一句：“你小于，真滑头。”他们万万没有想到弗兰克的这批货真是从农村进来的。

弗兰克在此得到了一个启示：真材实料才能真正体现出传统产品的价值魅力。

朝气蓬勃的青年人大多不喜欢古老、传统的东西，因为这种客户的追求永远都是具有时代感很强的商品，传统的商品会让他们这些新新人类觉得索然无味，传统商品与青年人之间很难构成和谐互动的关系。而对老年客户来说就不同了。他们不赶时髦，传统商品的内在魅力会强烈地吸引他。这兢需要你用一种比较传统的销售方法——不仅是用推销人员的语言，最重要的是用实实在在的物品去打动客户。

本文结语

对于传统产品，有一部分人在价格上有一定的误区，总觉得这种东西价格应该是最便宜的那种。“何况现在谁还用这玩意儿？”说这话的人也许心里上想买，却又嫌价格高，他的言外之意就是想砍价。这说明他是一个潜在的客户，已经有购买的动机了。这时，你不妨先缓和一下，首先判断一下对方是不是真的懂行，再对他进行详细说明，比如：“你说得很有道理，看来你也比较懂行，不过，你说的已经是过去的行情了。请你了解一下我们这类产品 如今的制作过程……也许你就会明白。”然后耐心地介绍产品的制作过程，所用到的真材实料，甚至让对方亲自触摸一下，去感觉产品的质量。因为每位客户都希望能够买到货真价实的东西。东西好，客户也就不会把价格压得太低，然后你趁热打铁，给他适当降一些价，这笔交易成功的希望就比较大。